Tipp 1: Sei auf Preisfragen vorbereitet
Irgendwann in einem Verkaufsgespräch geht’s um den Preis. Da kommst du nicht drum herum. Entweder du nennst den Preis im Gespräch oder deine Kund*innen fragen danach. Wenn du Glück hast, wird dein Preis gleich akzeptieren, wenn nicht, dann musst du vorbereitet sein.
Mache dir deshalb unbedingt schon VOR dem Gespräch mit deinen Kund*innen Gedanken über deine Preisstrategie und beantworte folgende Fragen:
- Was für ein Angebot willst du deinen Kund*innen machen?
- Welchen Nutzen hat dein Angebot für deine Kund*innen genau und welches Problem löst du für sie?
- Was macht dein Angebot einzigartig? Wie unterscheidest du dich von Wettbewerbern?
- Ist der Preis verhandelbar? Dies kann manchmal sinnvoll sein. Es gibt deinen Kund*innen ein gutes Gefühl: „Ich habe es geschafft einen guten Deal mit dem besten Preis auszuhandeln“. Aber Vorsicht: Gib Preisnachlässe nicht zu früh im Gespräch. Das kann dich unglaubwürdig wirken lassen. Du zeigst deinen Kund*innen damit, dass du nicht wirklich zu deinen Preisen stehst. Außerdem wollen Kund*innen oft auch ein bisschen um den besten Preis „kämpfen“.
- Wie viel Preisnachlass willst du maximal geben? Wo ist deine Grenze?
- Knüpfst du Preisnachlässe an Bedingungen? Gibt es einen Rabatt zum Beispiel nur für eine Weiterempfehlung?
- Überlege dir auch, ob du deinen Kund*innen statt eines Preisnachlasses lieber einen zusätzlichen Service anbieten kannst. Etwas, das für dich wenig Aufwand ist, kann für deine Kund*innen ein großer Nutzen und Mehrwert sein.
Tipp 2: Trainiere deine Preissätze und deine Reaktion auf Einwände
Es kommt dir vielleicht zunächst merkwürdig vor, doch wenn du deine Preissätze und den Nutzen für deine Kund*innen wieder und wieder laut und deutlich sagst und das trainierst (vielleicht auch mit Sparringpartner*innen), dann werden diese Sätze für dich wie selbstverständlich und das kommt so auch bei deinen Kund*innen an.
Gerade wenn du noch etwas unsicher bist, ist das eine gute Übung für mehr Selbstsicherheit. Kund*innen arbeiten gerne mit Menschen, die genau wissen, was sie können und wollen. Sie fühlen sich dann sicher und wohl. Es hilft ihnen bei der Kaufentscheidung. Wenn du bei der Preisfrage nuschelst oder nicht genau weißt, was du sagen sollst, wirkt das unglaubwürdig. Das führt dazu, dass deine Kund*innen am Ende nicht bei dir kaufen.
Tipp 3: Bleib Cool und gut gelaunt
Kennst du Kund*innen, die ganz aufgebracht reagieren, wenn du ihnen deinen Preis sagst und dir damit das Gefühl geben, dass du viel zu viel verlangst? Passiert es dir, dass du dich davon einschüchtern lässt? Auch ich habe schon öfter mit Kund*innen Gespräche geführt, die sehr auf den Preis fokussiert waren.
Mir hilft es in diesen Situationen immer erst einmal durchzuatmen und ruhig zu bleiben. Um etwas Zeit zu gewinnen, kannst du in so einem Fall das Gesagte auch noch einmal wiederholen und nachfragen, ob du alles richtig verstanden hast. „Was genau meinen Sie, mit der Preis ist mir zu hoch?“. Damit gehst du ganz sicher, dass du auch wirklich alles verstanden hast. Wichtig ist, dass du in solchen Situationen cool bleibst. Lass dich nicht auf lange Diskussionen ein und rechtfertige deinen Preis nicht. Verdeutliche deinen Kund*innen lieber noch einmal ihren Nutzen und den Mehrwert, wenn sie bei dir kaufen und mit dir zusammen arbeiten.
„Mein Angebot liegt preislich bei 1200 Euro und Sie haben den Vorteil, dass….“
„Sie wissen ja Qualität hat ihren Preis und mit meinem Angebot haben Sie die Möglichkeit…“
Bleib im gesamten Gespräch unbedingt positiv gestimmt und verliere deine gute Laune nicht. Denn du weißt ja: gut gelaunt, wird mehr gekauft.