Dabei wollen wir doch vor allem eins: von unseren Aufträgen gut leben können. Neben Spaß und Erfüllung wollen wir materielle Wertschätzung!
Dafür müssen wir unseren Marktwert kennen, Preise richtig kalkulieren, selbstbewusst kommunizieren und konsequent hartnäckig bleiben. Uns ist das eigentlich klar.
Im stressigen Arbeitsalltag gehen wir jedoch allzu oft faule Kompromisse ein. Wir geben Angebote mit zu niedrigen Preisen ab. Wir wollen den Aufrag ohne Diskussion bekommen. Wir gewähren Rabatte, weil wir denken, unsere Kund*innen können den höheren Preis nicht zahlen. Wir arbeiten Stunden umsonst. Schließlich wollen wir neue Kund*innen nicht gleich verärgern. Wir nehmen lieber schlecht bezahlte Aufträge an als gar keine.
Und zack, schon verkaufen wir uns unter Wert, obwohl wir das gar nicht wollen.
Es stimmt mich traurig, dass das eher die Regel und nicht die Ausnahme ist.
Wusstest du, dass der Gender Income Gap bei Selbstständigen bei circa 44% liegt?
Ist das nicht erschreckend?
Laut finanzen.de verdienen selbstständige Frauen also fast nur halb so viel wie selbstständige Männer!
Damit ist das Einkommensungleichgewicht bei Selbstständigen noch höher als bei Angestellten.
Wie kann das sein?
Die Gründe dafür sind vielfältig. So arbeiten Frauen oft in schlechter bezahlten Branchen als Männer, sie haben häufiger familienbedingte Arbeitsunterbrechungen und sie gründen eher nebenberuflich. Außerdem scheint es laut finanzen.de eine gewisse Marktdiskriminierung im Dienstleistungssektor zu geben. Männer bekommen eine andere Wertschätzung von Kund*innen als Frauen. Außerdem vermutet man, dass Männer ihre Preise selbstbewusster gestalten.
Ist das ungerecht? Definitiv! Doch statt in die Opferrolle zu fallen, sollten wir lieber aktiv werden und etwas dagegen tun.
Denn:
Mit zu niedrigen Preisen und zu wenig Gewinn, riskieren wir unsere berufliche Existenz. Wir rutschen später vielleicht sogar in die Altersarmut.
Und nicht nur das: tagtäglich leiden unsere Lebenszufriedenheit und Motivation.
In diesem Artikel möchte ich dir deshalb ein paar Tipps geben, wie du es in Zukunft schaffst, dich nicht mehr unter Wert zu verkaufen.
Kalkuliere angemessene Preise und kenne deinen Marktwert
Wenn du nicht nur aus Spaß an der Freude arbeitest, dann brauchst du Umsatz und Gewinne. Geld, um deine Rechnungen zu bezahlen. Geld, um das Leben zu genießen und Geld, um Rücklagen zu bilden. Soweit, so klar. Doch weißt du, was du wirklich wert bist?
Meiner Erfahrung nach, wissen immer noch viel zu viele selbstständige Frauen nicht, was sie wirklich wert sind. Stundensätze werden oft einfach „Pi mal Daumen“ ermittelt.
Besser ist es da, zuerst eine ausführliche Marktrecherche durchzuführen. Finde heraus, wer deine Wettbewerber*innen sind und welche Preise sie ansetzen. Das ist manchmal gar nicht so einfach. Schließlich gehen nicht alle so offen mit ihrer Preisstruktur um. Viele Preise sind online gar nicht ersichtlich. Es lohnt sich trotzdem Angebote einzuholen. Auch wenn du schon lange selbstständig bist, solltest du deine Wettbewerber*innen, ihre Preise und den Markt immer im Blick haben. So erkennst du Markttrends und Marktpotentiale sofort und kannst gezielt darauf reagieren.
Natürlich ist es nicht sinnvoll deine Preise ausschließlich auf Grundlage deiner Wettbewerber*innen zu ermitteln. Doch für eine grobe preisliche Einordnung ist eine Marktrecherche absolut nützlich. Wichtig ist außerdem, dass du deine gesamten Kosten kennst. Denn auch deine Ausgaben für Strom, Wasser, Telefon, Internet etc. sollten in deinem Stundensatz einfließen. Genauso wie deine Urlaubs- und Krankentage, deine Sozialabgaben und Rücklagen für deine Rente. Selbst die Kosten für Marketingaktivitäten und Akquise dürfen in deiner Kalkulation nicht vergessen werden.
Es zeigt sich damit schnell, dass du bei Berücksichtigung aller Kostenpunkte nicht zu geringe Preise ansetzen darfst. Und einen Gewinn möchtest du ja auch noch erwirtschaften.
Ein weiteres und oft vernachlässigtes Thema sind Preiserhöhungen.
Wie lange liegt deine letzte Preiserhöhung zurück?
Ich empfehle, mindestens alle 1-2 Jahre die Preise anzupassen. Allein schon wegen der Inflation, solltest du deine Preise regelmäßig erhöhen. Laut Statistischem Bundesamt lag die Inflationsrate im Jahr 2022 in Deutschland bei 7,9%. Wenn alles um dich herum teurer wird, nur deine Preise nicht, dann ziehst du den Kürzeren und kannst nur verlieren.
Und ja, vielleicht springen Kund*innen ab. Doch ich bin fest davon überzeugt, dass die meisten Kund*innen Verständnis haben werden. Solange du deine Preisanpassung offen, ehrlich und frühzeitig kommuniziert, werden deine Kund*innen dir auch weiterhin die Treue halten.
Übrigens: wenn Kund*innen immer Ja zu deinen Angeboten sagen, kann das ein Zeichen sein, dass du zu günstig bist und dringend deine Preise erhöhen solltest.
Wie stehst du zu Rabatten und Preisnachlässen?
Wenn du deinen Kund*innen immer sofort Preisnachlässe gewährst, verkaufst du dich unter Wert.
Deshalb mache dir unbedingt Gedanken, wann und ob du Rabatte geben kannst, wenn du ein Angebot erstellst. Wo liegt deine Grenze?
Manchmal kann es strategisch sinnvoll sein, Nachlässe zu geben. Einige Kund*innen legen auch großen Wert darauf zu verhandeln. Du schenkst ihnen damit quasi ein kleines Erfolgsgefühl. Nach dem Motto: „Ich habe den besten Deal ausgehandelt.“ Es muss aber nicht immer ein Preisnachlass sein. Vielleicht kannst du auch einen zusätzlichen Service anbieten, der für dich keinen großen Aufwand bedeutet, deinen Kund*innen aber einen großen Nutzen bietet. Mehr dazu kannst du auch hier lesen.
Analysiere deine Angebote
Weißt du genau, womit du wie viel verdienst?
Oft ist es ja so, dass wir nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, sondern Kund*innen einen bunten Blumenstrauß zur Auswahl haben. Du bietest vielleicht Einzel- und Gruppencoachings an. Und hast dafür Bronze, Silber und Goldpakete zur Auswahl. Oder du fotografierst Hochzeiten und bietest dafür 4, 6 und 12 Stunden Pakete an. Irgendwann hast du diese Angebote einmal ins Leben gerufen und seitdem nie wieder darüber nachgedacht. Wenn du dich in Zukunft nicht mehr unter Wert verkaufen möchtest, macht es Sinn, alle deine Angebote auf den Prüfstand zu stellen.
Fragen wie:
- Mit welchen Angeboten verdiene ich am meisten?
- Welche Aufträge kosten viel Zeit, bringen aber zu wenig Einnahmen?
- Welche Aufträge möchte ich in Zukunft nicht mehr annehmen, weil sie zu aufwendig sind?
helfen dir dabei.
Wenn du zum Beispiel merkst, dass du zu viele Kleinaufträge annimmst und dadurch keine freien Kapazitäten für die lukrativeren Großaufträge hast, dann priorisiere in Zukunft anders. Biete nur die Angebote an, die dir auch wirklich Geld einbringen. Und verabschiede dich von den weniger lukrativen. Deine Zeit ist kostbar und begrenzt!
Was schreibt Bodo Schäfer in seinem Buch: „Die Gesetze der Gewinner“: „Konzentriere dich auf deine einkommensproduzierenden Aktivitäten.“ Und ich füge hinzu: Erstelle nur gewinnbringende Angebote.
Arbeite an deinen Glaubenssätzen
Würdest du dich selbst buchen, weil du absolut grandiose Angebote (mit echtem Mehrwert) anbietest?
Wie du über dich und deine Arbeit denkst, überträgt sich auf deine Kund*innen und entscheidet über deinen Verkaufserfolg.
Zweifel hat jede Selbstständige mal. Davon sind wir alle nicht frei. Doch wenn du grundsätzlich nicht von dir und deinen Angeboten absolut überzeugt bist, dann wirst du es schwer haben, neue Kund*innen zu überzeugen. Du lässt dich dann vielleicht auf schlechtere Preise, Rabatte und unbezahlte Arbeit ein und verkaufst dich immer wieder unter Wert.
Soll ich dir mal etwas verraten?
Ich war früher Klinkenputzerin!
Ja, du hast richtig gelesen. In meiner Anfangszeit im Vertrieb als Angestellte musste ich viele Klinken putzen, bevor die großen Erfolge kamen. Täglich musste ich bis zu 10 Gespräche führen und dafür sorgen, dass meine Gesprächspartner*innen kauften oder zumindest das Produkt testeten. Kein Verkauf, keine Prämie. Und von den Prämien musste ich meine Rechnungen bezahlen. Stimmten die Zahlen nicht, musste man gehen. Das war knallhart. Es herrschte richtiger Umsatzdruck.
Dazu kam, dass die Führungsetage damals noch sehr männerdominiert war. Ich hatte kaum Frauen als Vorbilder. Es war eine harte, aber auch lehrreiche Zeit.
War ich oft frustriert? Oh ja!
Nagten Absagen an meinem Selbstwertgefühl? Manchmal!
Habe ich ans Aufgeben gedacht? Nein, nie!
Warum nicht?
Ich wusste, dass ich verkaufen kann. Und ich wusste, dass ich das sehr gut kann! Außerdem habe ich die Produkte, die ich verkauft habe, geliebt! Ich war Feuer und Flamme für diese Produkte! Ich kannte ihre Eigenschaften, die besonderen Merkmale und den Nutzen. Ich habe sie selbst benutzt und sie natürlich auch bei meinen Freund*innen und Bekannt*innen zum Einsatz gebracht. Kurz gesagt: ich war voll und ganz von mir und den Produkten überzeugt.
Genau das hat den Erfolg gebracht.
Lass auch deine Kund*innen deine Überzeugung und Begeisterung jede Sekunde spüren. Räume Zweifel beiseite und frage dich täglich, was dich und deine Angebote großartig und einzigartig macht. Selbst wenn du nur die kleinsten Zweifel hast, arbeite daran, sie in die Wüste zu verbannen. Kund*innen spüren, wenn du Zweifel hast. Sie brauchen Sicherheit in ihrer Kaufentscheidung und wollen diese Sicherheit bei dir spüren.
Vielleicht hilft es dir, ein Erfolgstagebuch zu führen. Oder du ziehst mehr Selbstbewusstsein durch die Feedbacks deiner bisherigen Kund*innen. Oder du hörst vor jedem Kundengespräch Musik, die dich anspornt und motiviert. Egal, was dir hilft, nutze es, um jeden Tag selbstbewusster zu verkaufen.
Trainiere deine Verkaufs-und Verhandlungsfähigkeiten
Sei mal ehrlich: mit dem Thema Verkaufen möchtest du am liebsten nichts zu tun haben, oder?
Vielen selbstständigen Frauen geht das ähnlich. Sie wollen nicht aktiv verkaufen, viele haben regelrecht Angst davor. Sie haben keine Lust auf Preisverhandlungen. Und ihnen graut es vor der nächsten Kundenpräsentation. Sie fürchten sich vor Absagen und Ablehnungen. Geht dir das auch so?
Ein Grund dafür ist sicherlich, dass das Thema Verkaufen nach wie vor sehr negativ behaftet ist. Zu viele Verkäufer*innen haben in der Vergangenheit einen schlechten Job gemacht – und machen es leider auch heute noch. Da wird manipuliert, getrickst und viel Druck ausgeübt. Menschen werden über den Tisch gezogen. Absolute No-gos.
Langfristg erfolgreich sind nur Menschen, die wertschätzend verkaufen und mit Kund*innen auf Augenhöhe kommunizieren.
Und damit dir das gelingt, brauchst du Verkaufswissen und Verhandlungskompetenz. Es führt kein Weg daran vorbei.
Optimiere deine Verkaufsfähigkeiten und du verkaufst dich in Zukunft nicht mehr unter Wert.
Du kannst dir dafür zum Beispiel Sparringpartner*innen suchen und mit ihnen Verkaufsgespräche simulieren oder Preisgespräche trainieren. In vertrauter Atmosphäre lassen sich auch Reaktionen auf Kundenabsagen üben. So bist du viel besser gewappnet, wenn es mit Kund*innen ernst wird.
Und nun los! Geh raus, sei mutig und stark und lass dir nicht die Butter vom Brot nehmen. Jeder Tag an dem du es schaffst, dich nicht unter Wert zu verkaufen ist ein Erfolg. Feiere ihn!
Ich wünsche dir viele glückliche Kund*innen und Aufträge von denen du gut leben kannst!
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