Das kann natürlich viele Gründe haben. Du hast vielleicht deine Zielgruppe noch nicht klar definiert und kennst ihre Probleme und Herausforderungen nicht genau. Du weißt nicht, was sie wirklich brauchen und hast keine Ahnung, welche Kaufmotive sie haben. Kurz gesagt: du kennst deine Kund*innen noch nicht ausreichend. Alles wichtige Dinge, ohne die erfolgreiches Verkaufen kaum möglich ist.
Oft liegt der ausbleibende Erfolg aber auch daran, dass wir nicht wissen, was für einen Nutzen wir unseren Kund*innen bieten. So wird der Kundennutzen im Gespräch einfach gar nicht kommuniziert oder etwas vermittelt, das für unsere Kund*innen überhaupt keine Bedeutung hat.
Weißt du, was deine Produkte oder deine Dienstleistungen besonders macht?
Was genau haben deine Kund*innen davon bei dir zu kaufen?
Laut dem Gabler Wirtschaftslexikon versteht man unter Kundennutzen den „Grad der Befriedigung von Bedürfnissen, den ein Produkt dem Kunden erbringt.“
Beim Kundennutzen geht es also nicht um bestimmte Merkmale oder Vorteile, die deine Produkte oder Dienstleistungen haben, sondern einzig und allein darum, ob die Bedürfnisse deiner Kund*innen in ihren Augen befriedigt werden.
„Kunden wollen nicht den Bohrer, sondern das Loch in der Wand.“
Henry Ford
Hier ein Beispiel:
Stellen wir uns einmal vor, du bist Fitness- und Ernährungsexpertin und möchtest das Angebot: „Gesund“ erfolgreich verkaufen.
Nun führst du ein erstes Gespräch mit einer Interessentin, stellst Fragen und lernst sie besser kennen (Bedarfsanalyse). Sie erzählt dir, dass sie nicht mehr in ihren Lieblingsbikini passt und sie das gerne schnell ändern möchte, da sie in einem halben Jahr heiratet.
Sie möchte mindestens 10 Kilo abnehmen. Die Hochzeitsvorbereitungen stressen sie und auch der Job verlangt viel Einsatz und Zeit von ihr. Du erfährst außerdem, dass sie schon mehrfach versucht hat abzunehmen, aber alleine schnell die Motivation verliert und in alte Muster zurückfällt. Fitnessstudios gefallen ihr überhaupt nicht, da sie sich dort unwohl fühlt. Du fängst an, ihr dein Angebot „Gesund“ vorzustellen. Das kann dann so klingen:
Du: „Mit meinem Paket „Gesund“ führen wir zunächst eine Anamnese durch und definieren deine individuellen Ziele. Du erhältst von mir einen 6-Monats-Zeitplan mit einer Schritt-für Schritt Anleitung, inklusive wöchentlichem Coaching Call. Das macht es dir einfacher dein Ziel anzugehen und auch wirklich dranzubleiben. Deine Motivation wird gestärkt und das Risiko, dass du in alte Gewohnheiten verfällst wird deutlich minimiert. Wie hört sich das für dich an?“
Potentielle Kundin: „Mmhh, das klingt interessant.“
Du: „Das freut mich. Mit dem Paket „Gesund“ bekommst du natürlich auch leckere Rezepte und erprobte Sportübungen an die Hand, die schon in kurzer Zeit dafür sorgen, dass die Kilos purzeln. Die Sportübungen kannst du ganz bequem und jederzeit von zu Hause machen. Du sparst also Zeit und minimierst zusätzlichen Stress. Mein Programm ist jahrelang getestet und garantiert dir damit schnelle Gewichtserfolge. Ein schöner Nebeneffekt ist natürlich auch, dass du insgesamt fitter und deine Muskeln straffer werden.“
Dieses Beispiel zeigt, dass du erst dann einen individuellen Kundennutzen formulieren kannst, wenn du deine neuen Kund*innen und ihre Probleme wirklich kennst. Außerdem gilt: was für die eine Kundin oder den einen Kunden ein Nutzen ist, muss nicht für andere gelten!
Die Fitness- und Ernährungsberaterin im Beispiel geht wunderbar auf die potentielle neue Kundin und ihre Herausforderungen und Bedürfnisse ein. Sie lässt sowohl Merkmale und Vorteile ins Gespräch einfließen, als auch den individuellen Nutzen für die Kundin. Sie legt sogar noch nach und nennt am Ende einen Zusatznutzen.
Damit dir das in Zukunft genauso gut gelingt, zeige ich dir jetzt 3 Wege, wie du den Kundennutzen erfolgreich kommunizieren kannst:
Tipp 1: Lerne deine Kund*innen und ihre Probleme kennen
Kund*innen wollen sich in erster Linie von uns verstanden fühlen.
Sie prüfen also (wenn auch indirekt), ob wir ihre Probleme und Bedürfnisse wirklich verstehen. Und im nächsten Schritt prüfen sie, ob wir dieses Problem für sie lösen können. Wenn du dir im Erstgespräch mit potentiellen neuen Kund*innen also unsicher mit Äußerungen bist, dann frage immer nach. Und nicht nur dann. Stelle auch sonst viele offene Fragen, um deine potentiellen neuen Kund*innen besser kennen zu lernen.
Hätte die Kundin im Beispiel oben nicht gesagt, dass sie mindestens 10 Kilo abnehmen möchte, dann hätte die Fitness- und Ernährungsexpertin auf jeden Fall noch einmal gezielt nachfragen müssen. In 6 Monaten heiraten und wieder in den Lieblingsbikini passen, kann alles heißen. Wenn hier nicht genau nachgefragt wird, was genau sie damit meint, dann kann das schnell zu Missverständnissen führen.
Tipp 2: Formuliere positiv und direkt
Sprich deine potentiellen neuen Kund*innen immer direkt an. Also wie im Beispiel oben: „Du sparst also Zeit und minimierst zusätzlichen Stress.“ Das ist persönlicher als: „Man kann also Zeit sparen und man minimiert zusätzlichen Stress.“
Vermeide unbedingt auch lange Schachtelsätze, die schlecht zu verstehen sind und Sätze im Konjunktiv wie zum Beispiel: „Du würdest also Zeit sparen und du würdest zusätzlichen Stress minimieren.“ Das klingt unsicher und in der Regel brauchen Kund*innen ganz viel Sicherheit bei ihrer Kaufentscheidung. Wie sollen sie sicher sein, wenn du unsicher wirkst?
Formuliere deine Sätze auch immer möglichst positiv und wertschätzend. Du kannst zum Beispiel so beginnen:
- Mein Angebot xy hat den Vorteil, dass du….
- Mein Angebot xy hilft dir, dass du
- Mein Angebot xy vereinfacht dir….
- Mein Angebot xy erspart dir….
- Mit meinem Angebot xy reduzierst du…
- Mit meinem Angebot xy erhöhst du…
Tipp 3: Trainiere deine Nutzenargumentation
Ohne Übung bringt natürlich auch die schönste Theorie nichts. Das ist wie mit dem Autofahren. Theoretisch kann man alles lernen, die Verkehrsregeln, die Schilder, wie man Gas und Bremse tritt, aber in der Praxis sieht es dann noch einmal ganz anders aus. Deshalb empfehle ich dir dein Erstgespräch unbedingt vorab zu üben. Vielleicht hast du ja Sparringpartner*innen, die gerne für dich neue Kund*innen spielen.
Solche Übungen helfen dir, schneller die Bedürfnisse deiner potentiellen neuen Kund*innen zu erkennen und daraus den Kundennutzen abzuleiten. Du wirst sicherer in deinen Formulierungen und gewinnst das Vertrauen deiner potentiellen neuen Kund*innen viel zügiger.
Trainiere deine Nutzenargumentation auch gerne mit mir. Vereinbare dafür einfach ein kostenloses Erstgespräch. Ich freue mich auf dich!
Ich wünsche dir maximalen Erfolg und viele glückliche Kund*innen!