Ich bin mir sicher, dass auch du mindestens ein Negativbeispiel von Verkäufer*innen im Kopf hast.
Und dennoch müssen wir uns auch bewusst machen, dass unsere Produkte und Dienstleistungen nicht von selbst zu unseren Kund*innen kommen. Es wäre zwar schön, wenn wir nicht auf Kundenfang gehen müssten und unser Umsatz automatisch steigt, aber das ist nicht die Realität. Die allerwenigsten Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sich einfach so. Besonders dann nicht, wenn sie neu sind oder du neu auf dem Markt bist. Du musst also aktiv werden, den Kontakt zu deinen Kund*innen suchen und deine Produkte und Dienstleistungen verkaufen.
Ohne kaufende Kund*innen machst du keinen Umsatz. Ohne Umsatz hast du keinen Gewinn. Verkaufen ist der Schlüssel für deinen Erfolg.
Eine innere Hemmschwelle beim Verkaufen wird es dir allerdings schwer machen Kund*innen zu gewinnen. Wenn du ein schlechtes Gefühl hast beim Verkaufen und zu passiv bist, dann überträgt sich das auf deine Kund*innen. Sie werden merken, dass du unsicher bist, sie werden skeptisch und verzichten dann lieber auf eine Zusammenarbeit mit dir.
Wie du über das Verkaufen denkst, ist entscheidend für deinen Verkaufserfolg.
Das Gute ist: du kannst an deiner Verkaufseinstellung arbeiten und sie verbessern. In diesem Artikel zeige dir, wie das geht und wie du mit einem guten Gefühl verkaufst ohne dich verstellen zu müssen. Und du wirst merken: Verkaufen macht Spaß und du kannst dich dabei sogar wohl fühlen.
Tipp 1: Ändere dein Mindset durch positive Glaubenssätze
Ich muss zugeben, dass ich in jüngeren Jahren eher skeptisch gegenüber „Tschakka, ich schaffe alles, was ich mir vornehme“ Sprüchen war. Ich konnte mir nicht vorstellen, wie das funktionieren sollte. Nur weil ich mir 10 Mal am Tag sage, dass ich alles schaffe, soll ich alles schaffen? Ich war sehr skeptisch. Auch heute noch sind positive Glaubenssätze für mich allein nicht der Schlüssel für mehr Erfolg beim Verkaufen. Und dennoch helfen sie mir mit Energie und Freude und mit guter Stimmung in jedes Verkaufsgespräch zu gehen. Mittlerweile habe ich meine 3-5 positiven Glaubenssätze, die ich mir auch gerne mal an den Spiegel klebe und, die mir helfen meine Ziele mit viel Motivation weiter zu verfolgen. Dabei formuliere ich kurze, konkrete und positive Sätze, wie zum Beispiel: „Im Jahr 2022 gewinne ich 10 neue Kund*innen“ und vermeide Sätze mit Verneinungen („Heute lasse ich mich nicht von meiner Kundin im Preis drücken.“). Oft visualisiere ich die Erfolge auch schon und stelle mir vor, wie die Situation bei Erreichen des Ziels genau aussehen würde.
Welche positiven Glaubenssätze können dir helfen, um motivierter in den Tag zu starten und erfolgreicher zu verkaufen? Schreibe sie ruhig auf und sage sie dir mehrmals laut am Tag.
Versuche dich auf jeden Fall so oft es geht positiv zu konditionieren und vermeide Sätze wie: „Diese Kundin wird wieder nein sagen. Die ist so schwierig“ oder „Neue Kund*innen zu akquirieren liegt mir überhaupt nicht.“ Selbst wenn das in der Vergangenheit oft so war, muss das in Zukunft nicht mehr passieren. Und außerdem bin ich mir sicher, dass nicht alles schlecht läuft bei dir. Schreibe dir deshalb auf, was mit deinen Kund*innen schon richtig gut läuft oder welche neuen Kund*innen du gewinnen konntest und versuche daraus Kraft und Motivation zu ziehen.
Tipp 2: Überlege dir, was dich und dein Angebot so besonders macht
Hast du dir jemals vorgestellt, dass du deine Kundin bist? Nein? Dann versuch es einmal und nimm die Perspektive deiner Kund*innen ein.
Was würdest du dir in einem Gespräch besonders wünschen?
Was soll dir die Verkäuferin über ihre Produkte und Dienstleistungen erzählen?
Wie kann die Verkäuferin dich überzeugen? Was genau müsste sie sagen?
Welche Fragen sollten unbedingt gestellt werden?
All die Antworten auf diese Fragen werden dir helfen, die Bedürfnisse deiner Zielgruppe noch besser zu verstehen. Außerdem setzt du dich mit den positiven Eigenschaften deiner Produkte und Dienstleistungen auseinander. Dabei wirst du wirst noch mehr Klarheit darüber erlangen, was deine Produkte, Dienstleistungen und dich so besonders und einzigartig machen. Du siehst, was für einen Mehrwert du für deine Kund*innen schaffst und erkennst, dass du ihnen nichts aufschwatzt, sondern ihnen wirklich weiterhilfst mit deinen Angeboten. Du bist die Expertin, die deine Kund*innen voranbringt.
Du hast die Erfahrung, die deinen Kund*innen fehlt.
Und auch wenn es sich für dich manchmal so anfühlt, als müsstest du deinen Kund*innen total überreden bei dir zu kaufen, solltest du dir klar machen, dass das völlig normal ist und es nicht negativ bewerten. In all meinen Vertriebsjobs hatte ich viele Kund*innen, die wirklich erst nach dem Verkaufsabschluss oder nachdem sie die Produkte mehrfach benutzt haben einen „Aha Effekt“ hatten und am Ende richtig froh waren bei mir gekauft zu haben. Bei einigen Kund*innen dauert es einfach und es ist wichtig, dass wir dranbleiben.
Wenn dir das Schwierigkeiten bereitet, dann hilft es dir vielleicht, deine Kundengespräche einmal mit einem Sparringpartner*in, der/die immer wieder neue Rollen einnimmt zu trainieren? Du wirst merken, dass du immer souveräner und sicherer in den Gesprächen wirst und für dich gute Formulierungen findest, ohne dabei das Gefühl zu haben deinen Kund*innen etwas aufzudrücken.
Tipp 3: Frage dich, was ein Kauferlebnis für dich besonders macht
Wenn wir genau überlegen, dann gibt es neben zahlreichen negativen Kauferlebnissen, doch auch einige positive Kauferlebnisse, oder? Bei welchem Kauf hast du schon einmal eine richtig positive Erfahrung mit dem Verkäufer oder der Verkäuferin gemacht? Was hat dieses Kauferlebnis so besonders gemacht? Kannst du diese positive Erfahrung auch beim Verkaufen deiner Produkte oder Dienstleistungen einbauen?
Mein letztes wirklich positives Kauferlebnis war beim Obststand. Schon mit der Ansprache brachte mich der sympathische Verkäufer dort zum Lachen. Humor konnte er. Das war seine große Stärke. Mit seinen wirklich lustigen Sprüchen versuchte er mir dann auch noch ein paar weitere Äpfel und Bananen in meinen Einkaufskorb zu verkaufen. Ich empfand das jedoch nicht als aufdringlich oder unangenehm. Sondern genoss sein lustiges Entertainmentprogramm und ließ mich von seiner guten Laune gleich anstecken. Die zwei Bananen mehr im Einkaufskorb waren es definitiv wert.